北京市专利代理师协会：举办“变革期的知识产权服务机构经营管理（高级）研讨班”的通知

日  期

课   程   安   排

1 月 24 日

（周六）

上 午

9:00-12:00（含中间休息和授课后答疑、研讨）

主题：知识产权服务机构的差异化定位与经营管理实战

一、差异化定位：做精品知识产权服务机构的思维

1、目前的困境

2、细分产业领域选择

3、决策核心

二、经营理念

1、对细分产业领域加深开拓

2、增强细分产业领域的专业实力

3、坚持客户长期主义

4、与客户价值共生

三、管理实操

1、专业筑就壁垒

2、人才培养机制

3、组织适配

四、知识产权服务机构反内卷的启示

1、自身定位选择的范式

2、反内卷的核心

3、做精品知识产权服务机构需要规避的“心坑”

授课专家：全球生物医药产业专利代理机构发明专利代理量排行榜中国第二、全球第七，总人数<50人的律师事务所所长、创始合伙人

1 月 24 日

（周六）

下 午

14:00-17:00（含中间休息和授课后答疑、研讨）

主题：知识产权服务机构的自媒体营销突破

一、自媒体的定义、分类和选择

二、自媒体的价值和趋势

三、我踩过的自媒体坑

四、成功的自媒体有哪些特点？

五、知识产权服务机构自媒体常犯的错误

六、知识产权服务机构自媒体如何破局？

授课专家：北京某知识产权代理有限公司创始人、合伙人。资深知识产权自媒体人、知名IP主理人。完成原创文章300+，累计阅读量500万+；原创视频400+，累计播放量500万+；直播100+，累计观看人次10万+。

1 月 25日 （周日）

上 午

9:00-12:00（含中间休息和授课后答疑）

主题：知识产权服务机构客户成交提升实战兵法

——从价格战到价值战：实现利润突围与业绩增长

一、破局重构——成交逻辑升级路径

1、从“服务产品思维”到“解决方案思维”的转型

2、从“单次交易”到“客户终身价值”的视角转换

二、谋定后动——精准定位与竞争优势构建与升级

1、客户精准画像（Who）

2、自身优势梳理（What）

3、差异化价值主张（Why You）

三、攻心为上——深度需求挖掘与信任建立

1、黄金开场：破解“一上来就问价”的应对策略

实战案例：如何化解“一上来就问价”——从价格陷阱到价值对话

练习：将价格询问转化为需求探讨的实战对话

2、深度沟通：SPIN高阶提问法与情景诊断

实战案例：SPIN销售法——将“常规申请”转化为“战略布局”订单

3、信任构建：专业度、可靠度与亲合度的三维呈现

四、价值制胜——高说服力的价值呈现与方案设计

1、价值可视化呈现技巧

2、解决方案设计与呈现

五、化解交锋——价格谈判与异议处理实战兵法

1、价格问题预防与铺垫

2、应对压价与同行比较的进阶策略

3、典型异议处理

实战案例：价格谈判终局——从“太贵了”到“物超所值”

六、一锤定音——临门一脚的促成与长期深耕

1、识别最佳成交信号与时机

2、高效促成技巧

3、成交不是结束

4、客户深耕与终身价值挖掘

授课专家：实战派销售落地培训专家。18年销售和销售管理经验，IOCL国际认证高级讲师、销售成交系统课程实战教练、世界500强企业特聘销售管理顾问。

1 月 25日 （周日）

下 午

14:00-17:00（含中间休息和授课后答疑）

主题：知识产权服务机构从业者的压力管理与积极组织建设

一、知识产权服务机构面临的挑战

1、行业变革

2、AI技术应用

3、宏观经济

4、互动：哪些事对你的组织带来了比较大的影响？

二、知识产权服务机构从业者的压力管理

（一）认识压力

1、压力的分类与特征

2、人类面对压力时的脑机制

3、案例：这是短期的压力反应，还是心理疾病？

（二）压力应对方法与技巧

1、放松舒缓压力法

2、情绪命名法和情绪日记

3、情绪对话

4、共情沟通

（三）探索适合自己的减压方式

三、建设能够成长的积极组织

（一）积极组织建设：在压力中成长

1、什么是积极组织？

2、积极组织在不确定环境中的优势

（二）积极思维

1、心理学研究：习得性无助

2、成长型思维

3、换个角度看压力：压力是一种信息

（三）持续赋能成长

1、发现优势

2、提供支持与资源

3、激发员工主动性

（四）讨论与练习

作为领导者，我如何让组织更加积极？

四、总结与讨论

授课专家：领导力发展与组织学习专家，加拿大顶尖商学院组织行为学博士。曾任京东方企业大学领导力学院副院长；主导顺丰集团组织变革与压力管理辅导项目；为华为、微软等多家企业交付领导力发展与管理者教练项目。